（東京）

商品が持つインパクトと リーズナブルな 価格で、
オリオセタは お客様に提案しやすいです。

Salon Data／・店名：RAVIPA　・所在地：東京都江戸川区瑞江　・スタッフ数：5名（3店舗で15名）　・坪数：20坪　・セット面：5面　・シャンプー台：3台

リーズナブルでいいものを お客様に提供したい。
それがサロンコンセプト

受付カウンターの上に、シャンデリアが煌めく

都営新宿線・瑞江駅から数分歩いたところにある美容室「ＲＡＶＩＰＡ（ラヴィパ）」。江戸川と新中川の間に広がる住宅街の一角に位置する、地域密着型のサロンだ。オーナーの水谷秀幸さんは、北京オリンピック開催の前年、２００７年に中国・北京に渡り、富裕層向けのサロンを２年半ほど運営・営業をした経験を持つ。そして、２０１０年、水谷さんの地元（船堀）近くの江戸川区小岩、板橋区成増、千葉と次々とサロンをオープンした。 　現在、場所を変えながら３店舗を展開。小岩、成増のサロンは「ＰＡＣＨＡＲＡ（パチャラ）」という店名で、瑞江のサロン「ＲＡＶＩＰＡ」よりも低価格でサービスを提供している。
「ＲＡＶＩＰＡは、リーズナブルな価格でいいものを提供したい、というサロンコンセプトでやっています。再現性の高いヘアスタイルを心がけて、常に仕事をしています。また、オーガニックというと、高いというイメージがありますが、うちはリーズナブルな価格で提供しています。ちなみにカット料金は２９００円。この辺りでは平均的な料金です。また、ほかの２店舗のＰＡＣＨＡＲＡは、早くて安くて上手い、というのをコンセプトにしています。今はカット１５００円でやっていますが、オープンした7年前は、カット１０００円でした。最初は安く打ち出せば、お客様が来てくれると思ってやっていましたが、時代が徐々に変わってきて、安ければ売れるという時代ではなくなりましたね。自分たちがレベルアップしていかないと、お客様がついてきてくれない。それに、カット１０００円の頃は、月１０００人ご来店いただいていました。スタッフ４、５人ぐらいで回して。でもそうすると、１日30人ぐらいお客様に入らないといけないのですが、なかなかスタッフのモチベーションを維持するのも難しくなってきて、メニュー全体の料金を上げ、指名料も設定するなど、料金やシステムの改革をして、現在は月６００～７００人のお客様にご来店いただいています」

YUMEも置いてあるシャンプー台

と水谷さんが語るが、低価格サロンだと、男性と老人が多いような勝手なイメージがある。それを水谷さんに質問してみた。 「うちは女性が７～８割を占めています。それは、いろんなメニューがあるからだと思います。カット、カラーだけでなく、パーマや縮毛矯正もやっています。トリートメントも４～５種類用意して、お客様が選べるようにしています。お客様の層というのは、ピラミッド型になっていて、やっぱり一番下の層のお客様の人口が多いと思うんですよね。だから、なかなか極端にコンセプトを上げることはできないかなと思っています」
なるほど、メニューを多く揃えることが、女性のニーズに応えられるということだ。そして、いくら興味があるメニューでも、高くて手が出せないようでは、お客様は来てくれない。ターゲットとなる客層の動きを見ながら、また、地域の料金の相場や時代の流れに合わせて、常に変革をしながらサロン経営をしているのだ。

オリオセタは香りが良くて、 お客様に対するインパクトが強い

オリオセタ商品をデコレーションして

ＰＡＶＩＰＡとＰＡＣＨＡＲＡでオリオセタを導入したのは、日本に上陸したばかりの頃。ＲＡＶＩＰＡの受付カウンターの横にある棚には、オリオセタのオイル、シャンプー、マスクが並んでいた。これらの商品をメインに販売している。 「オリオセタは売りやすいです。香りが良くて、お客様に対するインパクトが強い。それにオイルは30mlで１５００円。容量は小さいかもしれないけど、この価格設定がいいですよね。うちのサロンのリーズナブルにいいものを提供したいというコンセプトに合っています。正直言って、うちのようなファスト系サロンだと、客単価が５０００円ぐらいのお客様が多いです。そのお客様が店販品にいくらお金を出せるのか？と考えると、２０００円ぐらいまでかなと思います。今までの経験上ですが」
お客様がいくらまでなら、商品を買うためにお金を出せるか？ それは店販品を販売する上で、必要な視点だ。もちろん、サロンによっても、その価格は違うだろう。 「ＰＡＣＨＡＲＡでは、年末の11、12月は強化月間として、オリオセタのキャンぺーンをしています。カット+サロンでのシャンプー（オリオセタのシャンプーとマスクを使用）+持ち帰り用としてオイル30mlをワンセットにして５０００円で提供しています。さらにカラーやパーマをしたいお客様に向けてもセットメニューを用意しています。その２ヵ月間で、２店舗でオイルが４００本ぐらい出ていると思いますよ」
平均客単価が約４０００円というお店だから、お客様からすれば、５０００円という料金は少し高く感じるかもしれない。しかし、持ち帰れる１５００円のオイルがついてくる。だから、お客様は得した気分になるのだろう。もちろん、単品でも十分売れる商品だが、このような形でセットメニューに組み込んで提案する方法は効果的だ。

オーガニックとケミカルが 融合しているから、 どの世代にも人気がある

壁に設置された 可愛らしいオリオセタ 専用の棚

「うちのサロンの客層は幅広いんです。オリオセタは年配の方はしっとりしていいからと買われるし、30、40代のママ世代の方は香りがいいからと買われます。買う動機の感覚は少し違いますが、どの年齢層の方も買って帰られます。そういう意味では万人受けすると思いますよ。それに、最初買う時は小さいサイズのオイルでも、気に入ったら大きいサイズのオイルに変えてくれるお客様も結構います。だから、オリオセタは、とても売りやすい商品です」
オリオセタは、単なるオーガニックではない。ケミカルの力も融合し、ダメージした髪にも対応できるだけのパワーを持っているヘアケア剤。 「正直言って、１００％自然なものだと効果を実感しにくい。だけど、科学的なものは実感がある。オリオセタは、その両方の良さを融合している商品だから、お客様に響くんだと思うんですよね。今はそういう商品が支持されるんだと思います」
と時代の流れを常に読み、消費者の動向を感じている水谷さんのコメントには、実感がこもっていて説得力があった。